新年伊始，很多企業(yè)老總都有挺多不錯(cuò)的策略構(gòu)想，甚至躊躇滿(mǎn)志。而如今，時(shí)間已經(jīng)過(guò)半，之前構(gòu)想的宏偉藍(lán)圖進(jìn)度在哪里，距離還有多遠(yuǎn)，哪些需要調(diào)整，哪些需要改進(jìn)……

　　企業(yè)要使自己的構(gòu)想不至于被時(shí)間所沖淡，必須制訂出年度營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。

　　如何制訂年度營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃？

　　首先，要有專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情。年度營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的制訂是一項(xiàng)非常專(zhuān)業(yè)的工作，主要體現(xiàn)

　　沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的企業(yè)，年度營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃只能由老總自己制訂，因此要做到專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，就必須重組企業(yè)的組織架構(gòu)，其中最核心的內(nèi)容就是設(shè)置市場(chǎng)部門(mén)，或者設(shè)立專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)策略規(guī)劃人員，賦予專(zhuān)業(yè)的職能，承擔(dān)起制訂整體營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃并且推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施的責(zé)任。

　　其次，是一份有效的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃有什么要求。

　　一份專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃應(yīng)該有系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)，內(nèi)容包括：對(duì)以往營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的反應(yīng)和分析、對(duì)宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析、對(duì)產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、對(duì)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的分析、總體營(yíng)銷(xiāo)策略思路和目標(biāo)的確定、系統(tǒng)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位、具體的營(yíng)銷(xiāo)策略組合、將策略轉(zhuǎn)化成具體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃執(zhí)行的評(píng)估和監(jiān)控。

　　同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃還必須具備充足的數(shù)據(jù)支持。其中，硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷(xiāo)售額（量）、區(qū)域銷(xiāo)售額（量）、單品銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用額（率）等；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為特點(diǎn)、產(chǎn)品在市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌?chǎng)形式和企業(yè)形式進(jìn)行細(xì)致的分析，制訂出針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃。

　　另外，營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃必須具有清晰的策略思路和目標(biāo)，有效的營(yíng)銷(xiāo)策略一定是單一的，只有單一的才可能易于理解和操作，利于抓住事情的重點(diǎn)，同時(shí)也才更有可能合理分配所有的資源，提高資源的利用率；策略的清晰性具體表現(xiàn)在市場(chǎng)的定位，即不要盲無(wú)目的滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的需求，并在清晰的市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上，制訂出具體細(xì)分策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

　　還有，清晰的營(yíng)銷(xiāo)策略和有限的資源需要通過(guò)整合來(lái)加以保障，也就是在整體營(yíng)銷(xiāo)策略思路指導(dǎo)下，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)策略這四大部分系統(tǒng)進(jìn)行整合，同時(shí)在具體的營(yíng)銷(xiāo)推廣方面也要進(jìn)行相應(yīng)的整合，使各項(xiàng)資源圍繞統(tǒng)一的策略和目標(biāo)進(jìn)行合理安排，并且強(qiáng)化企業(yè)的推廣力量和效果，提升品牌的滲透力度。  

　　再有，營(yíng)銷(xiāo)策略為企業(yè)的成功提供了一個(gè)方向性的保障，著重的是做正確的事，而要使策略真正發(fā)揮效果，必須要將其轉(zhuǎn)化為具體可操作的方法，實(shí)現(xiàn)有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換，重點(diǎn)在于通過(guò)富有創(chuàng)意的手段使企業(yè)達(dá)到策略所要求的效果，其關(guān)鍵要求是做正確的事，否則，再優(yōu)秀的策略也無(wú)法使企業(yè)贏得優(yōu)勢(shì)。

　　最后，營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃還必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃，要具備有條理的實(shí)施步驟，這也是一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作過(guò)程，一方面通過(guò)對(duì)各環(huán)節(jié)的合理安排使資源得到最大限度的利用，另一方面則可以有效應(yīng)付突發(fā)事件的發(fā)生，做到有計(jì)劃地應(yīng)對(duì)變化，不至于喪失機(jī)會(huì)或者遭受風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)也利于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以調(diào)整。

　　第三，是年度營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃制訂的幾個(gè)誤區(qū)。

　　缺乏專(zhuān)業(yè)性。營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)的部門(mén)、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，這種做法的成功取決于老總對(duì)市場(chǎng)了解的程度、判斷能力以及必備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)很大，往往系成敗于一人身上。

　　成為空架子。很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃僅僅是走形式，制訂出來(lái)不是為了真正地執(zhí)行，而是表現(xiàn)企業(yè)做了這方面的事情，在實(shí)際工作中要么是缺乏操作性，要么是隨意變動(dòng)，要么仍然是按照經(jīng)驗(yàn)行事，制訂出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃根本不起作用。

　　數(shù)據(jù)不準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃作用不大的一個(gè)重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃時(shí)對(duì)這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準(zhǔn)確，從而造成營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃對(duì)實(shí)際工作失去指導(dǎo)意義。

　　缺乏策略性。很多企業(yè)制訂的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃只是著重于具體的營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)術(shù)，對(duì)整體的營(yíng)銷(xiāo)策略思路不明確，市場(chǎng)整體定位不清晰，造成實(shí)際工作中存在著營(yíng)銷(xiāo)推廣方向的嚴(yán)重問(wèn)題，沒(méi)有做正確的事。

　　缺乏系統(tǒng)性。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃缺乏整合，各自為戰(zhàn)，沒(méi)有在整體的營(yíng)銷(xiāo)策略思路和目標(biāo)下做事，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的輕重緩急把握不準(zhǔn)，實(shí)際工作中經(jīng)常發(fā)生沖突，資源利用不合理，對(duì)突發(fā)事件也無(wú)法有效應(yīng)對(duì)。

　　企業(yè)制訂出了一份詳盡的年度營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，并能做到有計(jì)劃、有步驟、有方法、有成效地去實(shí)施，隨時(shí)檢核，隨時(shí)改進(jìn)，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的才會(huì)清晰可見(jiàn)并觸手可及；而且企業(yè)持續(xù)的制訂出年度營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，不僅增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)者的駕馭市場(chǎng)的能力更將市場(chǎng)不可控因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，最終步入良性發(fā)展的軌道，實(shí)現(xiàn)自己的終極目標(biāo)就指日可待了！